Chronique – Journal Chefs d’entreprises

6 ERREURS À NE PAS COMMETTRE LORS DE LA VENTE DE SON ENTREPRISE

 Source: Journal Chefs d’etreprises – Décembre 2014 

Malheureusement plusieurs transactions achoppent avant de se concrétiser pour des raisons qui pourraient être évitées. Une entreprise se veut dans bien des cas l’actif le plus important d’une personne. Les délais et les conditions dans lesquels celle-ci est vendue se veulent cruciaux envers la maximisation de la valeur pour le vendeur. Le non-respect de certaines règles finit généralement par couter temps et argent.

1. Ne pas considérer un solde de prix de vente

Le financement en partie par le vendeur peut contribuer à augmenter le prix de vente et génère de l’intérêt tel un placement. Un solde de prix de vente démontre également la confiance du vendeur, ce qui facilite le financement de l’acquéreur auprès de ses institutions financières. Un vendeur peut être inquiet quant à la capacité de l’acquéreur de diriger l’entreprise avec succès. Le choix du repreneur s’avère donc important afin de mitiger le risque de non-paiement du solde de prix de vente tout comme l’est la mise en place de garanties sur ce dernier.

2. Dissimuler les raisons réelles de la vente

Si vous n’avez plus l’énergie ou la passion nécessaire pour vous consacrer entièrement à l’entreprise, ou n’avez pas les atouts de gestion nécessaires pour gérer la croissance, vous êtes épuisé, avez des problèmes de santé ou familiaux, dites-le. Soyez honnêtes, la vérité triomphe toujours. Un acquéreur se doit de comprendre ce qu’il peut faire avec l’entreprise et a peut-être les qualités nécessaires pour combler les faiblesses et faire croitre l’entreprise.

3. Communiquer à gauche et à droite que l’entreprise est à vendre

Le respect de la confidentialité est très important en contexte de vente. Une communication inefficace concernant la vente de l’entreprise peut rendre nerveux les employés, les fournisseurs ainsi que les clients et peut contribuer à en baisser sa valeur. Le respect d’un processus rigoureux de mise en marché, de divulgation de l’information et de gestion des acquéreurs s’avère essentiel afin de protéger le vendeur et son entreprise, tout en permettant d’en accélérer la vente.

4. Ne pas adopter une attitude GAGNANT-GAGNANT

La vente d’une entreprise ne représente pas un concours de qui gagnera quoi, ou de qui triomphera sur l’autre. Si la transaction n’est pas gagnante pour les deux côtés, elle risque de ne pas fonctionner du tout. Le vendeur doit reconnaître les « deal-breakers » potentiels et travailler avec l’acquéreur afin de créer les conditions gagnantes pour rencontrer les objectifs de chacun et mener à terme la transaction dans les meilleurs délais et les meilleures conditions pour tous.

5. Négocier directement avec l’acquéreur et ses conseillers

Généralement l’on procède à la vente de son entreprise qu’une fois dans sa vie. Les échanges libres entre le vendeur et l’acquéreur et les conseillers de ce dernier s’avèrent dangereux. Le processus de

vente se veut complexe et se doit d’être centralisé auprès d’une personne. Sans compter le filtre de l’aspect émotif, la gestion du processus par un expert en transfert d’entreprise assurera une ligne de conduite commune et favorisera le succès de la transaction au bénéfice des deux parties.

6. Négliger le choix de l’acquéreur

Plusieurs vendeurs sous-estiment l’importance de miser sur une évaluation juste et adéquate du profil de l’acheteur. En plus d’avoir les ressources financières nécessaires afin de procéder à l’acquisition et mettre en place son financement, l’acheteur doit posséder les qualités et compétences requises pour poursuivre les opérations de l’entreprise et combler les besoins manquants une fois le vendeur parti. Le processus de recherche d’un acquéreur ainsi que le choix de ce dernier auront un impact certain sur la pérennité de l’entreprise, la durée et les efforts requis par le vendeur lors de la transition ainsi que le paiement du solde de prix de vente